○儲けのルール４

○儲けのルール４　小さな会社が成功するために　弱者の客層戦略

　売る相手は絞る
　　商品と営業エリアが決まったら、その次に考えることは「誰に」売るのか。
　　これが客層戦略。
　　当然ですが、会社に売る場合と個人に売る場合とでは営業のやり方が全く違
　　ってくる。
　　会社に売る場合も、相手がメーカーなのか卸なのか、大企業なのか中小企業
　　なのか、また、個人に売る場合も、男性に売るのか女性に売るのか、でそれ
　　ぞれ手法が違ってくる。個人向け営業と会社向け営業を両方同時にできる人
　　は滅多にいない。誰にでも売とろうとするのは、強者の戦略。
　　◆弱者は客層を絞ろう。「誰にでも売る」は強者の戦略。

　自分の顔と性格を考える。
　　一般的に、個人向けの営業には、愛想が良く、性格も明るくて、よく笑う人
　　があっている。流行っている女性向けの小売店や居酒屋の店長も、家庭向け
　　訪問販売のトップセールスも、そのほとんどは、丸ぽちゃ型でよく笑う人が
　　多い。
　　あまり経営戦略には関係ないように思えますが、自分の好き嫌いや外見、性
　　格というのは意外に大事。
　　◆自分のパーソナルスタイルは絶対に大切にしよう。

　法人向けも大企業と中小企業では違う
　　法人営業の場合、売り込む会社の規模で営業のスタイルが違ってくる。
　　実績のない独立したばかりの人からは、大企業はほとんど買ってくれません。
　　大企業は従来の信用を重んじますから、取引先も安心できる大企業を選びがち。
　　それに、小さな会社が万が一、大企業と取り引きできても価格競争が激しかっ
　　たり、いろいろな要求が出てきてつらくなってしまうこともある。
　　でも、従業員５０人以下の中小企業で相手が創業社長だったら、こちらが独立
　　したばかりでも、熱心にやれば「よし、わかった」と、取り引きしてくれるこ
　　ともある。自分も創業期には苦労しているから、独立者の気持ちがわかるんで
　　す。もし、あなたが一般普及品を取り扱っている場合、まずは営業対象となる
　　業界を小さく細分化してみましょう。
　　すると、中には市場規模が小さいために、大手が力を入れていない業界が必ず
　　ある。そこに力を集中すると、小企業でも勝てる可能性があります。
　　◆法人向け営業でもパーソナルスタイルを大切にしよう。

◎まとめ
　客層戦略３大原則
　　原則１．「大手が本気にしない客層に絞る」
　　原則２．「顔と性格に合う客層がある」
　　原則３．「法人向けでは、中小企業の社長が狙い目」
　